Un cliente grande es una gran oportunidad
Es una gran oportunidad que te obliga a revisar la forma en que tenés que gestionar el negocio, si aún no lo hiciste.
Qué mejor noticia que encontrarte con los clientes que buscaste y soñaste desde el principio. Ahora tenés que disfrutarlo, pero también estar a la altura para aprovechar esa oportunidad al máximo.
Por tal motivo, para poder hacerlo bien, hay cuatro aspectos relevantes, entre otros, que considero necesario trabajar muy fuerte:
1) Foco
No solo se requiere foco y esfuerzo del equipo de delivery. El management también deberá tener un rol activo, generar diferentes capas de posicionamiento y abrir distintas conversaciones de valor.
Asimismo, tenés que dar una cadencia al seguimiento de temas y reuniones, tanto desde el punto de vista estratégico como operacional, internas y con el cliente, que te demandarán mucho orden y profesionalismo.
2) Inversión
En todo lo que haga falta.
Acá privilegiaría la proactividad. Quizás algo que no cobrás hoy te posiciona para agregar mayor valor hoy o quedarte el día de mañana en la cuenta.
Reinvertí parte de tu margen para estar más cerca y acercarle soluciones adicionales al cliente. Invertí más tiempo, dinero y gente al servicio de potenciar la relación y abrir más oportunidades para convertirte en el partner que el cliente necesita.
Visitalo (donde sea), generá conversaciones en todos los niveles y siempre con agenda, no solo para escucharlo.
3) Capacidad operativa
No vayas con chiquitas acá. No es momento para guardarse nada.
Meté a los mejores, pero rápidamente monitoreá que combinen y se potencien entre ellos. Si algo no va como te gusta o a la velocidad que requiere, metele más nafta o hacé retoques al motor, como en Fórmula 1.
Lejos de ser visto y tratado como algo lineal, esto requiere un ejercicio operativo que pondrá al límite tu metodología de trabajo, tu poder de adaptación y el carácter para mantenerlo en línea.
Haber abierto la conversación en las capas necesarias te abrirá más posibilidades de entender cada uno de los resortes que podés hacer saltar y tener una gama de soluciones más granulares o abarcativas, dependiendo del caso.
También es importante el control del proyecto y contar con un buen counterpart del lado del cliente para remarlo y transitarlo muy juntos y alineados. Pero ojo: eso se promueve y se cultiva. No es cuestión de azar, ni tampoco ocurre de la noche a la mañana.
4) Atención a todos los detalles
Haber estimado con anticipación todo lo que podría impactar en el precio al cliente y en tus propios costos es vital en la etapa preliminar. Considerar y cuantificar los riesgos y costos que pudieras tener que transitar te prepara mucho mejor el terreno.
Lo importante, como dije antes, es que puedas reinvertir para potenciar y no tener que cubrir costos ocultos con tu margen.
No minimices la lectura e interpretación de los contratos. Muchas veces sentís que no tenés oportunidad de cambiar nada, pero si sos una startup, pequeñas modificaciones en los seguros, en los milestones de facturación, en las cláusulas de salida y/o continuidad, aceptaciones del servicio, dónde y cómo facturar, etc., pueden hacerte una diferencia muy grande a vos y mínima o no tan relevante para tu cliente.
Transitalo e invertí tiempo de tus especialistas internos y/o externos en esa revisión y discusión, en el buen sentido.
Sé detallista. No tanto como para no tomar o dilatar demasiado tus decisiones, pero entre el foco y el detalle vas a resolver muchos temas que luego pueden convertirse en un problema mayor para vos.
Mi experiencia es que un cliente grande no debería paralizarte, como así tampoco hacerte creer o simplificar, que podés atenderlo de la misma forma que al resto.
Sí debería exigirte una mayor preparación y llevarte a entregar un plus adicional sobre las capacidades que hicieron que ese cliente te mirara, confiara en vos y finalmente te contratara.
Es como jugar contra el Barcelona de Messi: no alcanzaba con hacer todo bien. Tenías que estar al 100% y mantener el foco y la atención durante los 90 minutos, porque cualquier detalle podía dejarte afuera.