¿Nuevo mercado o profundizar el actual?

Antes de pensar en entrar a nuevos mercados o cuentas, preguntate cuánto ya profundizaste en los que tenés y qué espacio real hay todavía ahí.

Tus clientes actuales ya saben quién sos

Un cliente que te conoce sabe cómo trabajas y el valor que generas. No necesita validarte. Por eso puede ser tu mejor oportunidad de crecimiento: venderle nuevos productos o servicios a alguien que ya confía en vos es mucho más directo que convencer a alguien nuevo.

Un cliente nuevo, aunque tenga referencias tuyas, no te conoce. Vos tampoco lo conoces a él. Eso no invalida salir a buscar clientes nuevos, se puede tener un ojo en los actuales y otro en los nuevos, pero tené en cuenta que los skills y los roles que necesitás para crecer en cada uno pueden ser bastante diferentes. No es lo mismo fidelizar que prospectar.

Los mercados nuevos no son plug and play

Lo mismo pasa cuando pensas en expandirte geográficamente. La cultura, la forma de hacer negocios y la manera de ejecutar proyectos no son iguales en todos lados. Son similares, pero con particularidades que pueden marcar la diferencia.

Primero profundizá y sacale el jugo al mercado donde ya estás trabajando. Obtené el máximo de lo que puedas ahí primero. Después pensá en abrir otro mercado. No es un no rotundo, pero no podés subestimar la idiosincrasia, la cultura y la presencia local, incluso cuando el servicio que ofrecés sea de excelencia y esté probado en otro lado.

El éxito en un cliente o en un mercado no garantiza el éxito en otro. Por eso, crecer donde ya sos bueno no debería pasarse por alto, pensando como que abrir muchos clientes y mercados nuevos a la vez, va a ser un multiplicador lineal o exponencial de oportunidades e ingresos. Generalmente no lo es o te lleva mucho esfuerzo, inversión y tiempo..

Respeto por lo nuevo, no miedo

Esto no significa que le tengas miedo a lo nuevo. Significa que le tenés el respeto y el cuidado para encararlo con seriedad.

Antes de avanzar, analizá todo lo que implica por delante: la inversión, el tiempo tuyo y de tu equipo de liderazgo para involucrarse en el nuevo desafío, lo que vas a dejar de atender en paralelo — el costo de oportunidad —, la capacidad del equipo actual o la necesidad de sumar colaboradores, y el componente multicultural si aplica y no hablo solo de idioma.

Hacete un mapa de todos esos factores y ponderalos, porque vas a tener que elegir. Al final del día es foco y recursos. Y todo lleva más tiempo de lo que parece: que algo lo hayas logrado antes en tres / seis meses, no significa que puedas replicarlo así siempre. No te paralices ni digas que no automáticamente, pero ponete objetivos cortos de validación para no llenarte de compromisos que atenten o perjudiquen tu negocio actual.

Crecer requiere capital de trabajo

La decisión de expandirse necesita capital. Revisá si ese capital lo generan los nuevos clientes o si tenés que fondearlo con terceros.

Crecer en tus cuentas actuales te permite reutilizar mejor tus capacidades e ir generando excedentes para después reinvertir en expandirte, eso sí en un momento puede ser insuficiente o relentizarte la velocidad del creciemiento.

Es decir, que si el crecimiento orgánico en un momento no alcanza para financiar la expansión a nuevos mercados, puede que tengas que pensar seriamente en buscar financiamiento externo.

Y eso nuevamente es un trabajo aparte, foco y tiempo de las cabezas que le quitas al negocio para buscarlo, convencer y obtenerlo.

No esquives ese análisis, solo ponelo en la información a analizar para tomar decisiones de expansión porque tarde o temprano va a llegar.

Crecer donde ya sos bueno no es conformismo. Es la base desde la que después podés ir a cualquier lado con solidez.